한의원의 경영 환경이 변화되면서 한의원의 규모가 대형화 되고, 공동개원의 형태가 늘어나고 있다. 공동개원의 형태는 단순히 한의원의 대형화로 인한 이유뿐만 아니라 한의원의 경영전략의 방법으로 특화되고, 전문화된 진료를 표방한 한의원의 경우가 두드러질 것이다.
어떤 개원 형태든 ‘허와 실’이 있듯이 공동개원도 분명 ‘허와 실’이 나란히 존재한다. 공동개원 후 어떤 형태로 한의원을 경영해 나가고 파트너간의 이해관계만 잘 조정해 나간다면, 공동개원은 변화하는 경영환경에서 생각해 볼 수 있는 한 가지 좋은 방법이 될 수 있다. 공동개원은 해볼만한 개원형태이다.
■ 공동개원 실패의 첫째 이유
공동개원이 실패하는 가장 큰 이유는 파트너간의 신뢰에 금이 가기 때문이다. 공동개원 시 여러 가지 운영방안을 모색하여 시작하겠지만, 대부분의 공동개원 방안이 공동으로 투자하고, 이익도 공동으로 분배하는 방식을 취하고 있을 것이며, 파트너간의 신뢰에 금이 가는 이유도 각자의 성향문제, 추구하는 이념 등 여러 가지 문제가 있지만, 결국은 과실의 분배문제가 압도적인 순위로 ‘1위’를 차지하고 있음에는 두말할 여지가 없다. 한 집에 사는 부부사이에도 성격차이라는 이유로 간단히(?) 이혼하는데 실제 진료에 대한 반대급부인 과실의 분배 문제는 파트너 간에 가장 민감한 문제가 될 수 있을 것이다. 하지만 실패만을 두려워할 이유는 없다. 공동개원이라는 전략 카드를 뽑았다면 공동개원의 장점을 극대화 시킬 수 있는 전략을 수립해 보면 되지 않겠는가?
■ 성공적인 제휴 파트너 선정
전략적인 공동개원의 성공을 위해서는 무엇보다도 성공적인 파트너를 선정하는 것이 필수적인 요건이다. De la Sierra는 성공적인 파트너를 선정하는데 있어서 가장 중요한 3가지 조건으로 양립성(compatibility), 능력(capability), 몰입성(commitment)의 3C를 꼽았다. 이와 같은 3C가 존재하면 적절한 파트너 선정으로 전략적 공동개원이 성공할 가능성이 높다는 것이다.
위의 3가지 조건 중 가장 중요한 성공요인으로 먼저 양립성(compatibility)을 꼽을 수 있는데 공동개원에 참여하는 파트너는 아무리 능력이 뛰어나다고 하더라도 서로 협력할 수 없다면 공동개원이 허울만 좋을 뿐 실제적으로 좋은 성과를 얻을 수 없다는 것이다. 공동개원에서 살펴봐야 할 가장 중요한 점은 파트너의 경영에 대한 이해와 관점이 서로 모순되거나 상반되지 않는가 하는 점이다. 파트너간의 이해와 관점이 서로 모순되거나 상반되면 그 공동개원은 계획했던 소기의 목적을 달성할 수 없게 된다.
그 다음 고려 대상은 파트너의 능력(capability)이다. 공동개원의 목적 중 하나는 특화 혹은 전문화된 진료, 규모의 경쟁, 고객서비스의 차별화, 홍보 등 단독개원에서 찾을 수 없는 전략적 강점을 염두에 두었을 것이다. 이런 관점에서 파트너가 보유하고 있는 능력과 역량을 살펴보는 것은 반드시 고려해야 할 측면이다. 공동개원의 또 하나의 목적은 우리가 가지고 있는 약점을 보완하고, 강점을 강화하는 것이기 때문이다.
마지막으로 고려해야 할 것이 파트너의 몰입성(commitment)이다. 파트너가 아무리 좋은 핵심역량과 자원을 갖추고 있다 하더라도 공동개원을 성공으로 이끌어 나가기 위해서는 시간과 에너지, 경영자원을 투입하기 위한 노력을 기울이지 않는다면 공동개원이 성공하기 어려울 것이다.
어쩌면 공동개원 시 갈등의 단초를 제공하는 부분이 몰입성의 부족일 수 있다 생각한다. 분배의 불균형을 이야기 할 때 시작되는 단어가 노력에 대한 대가의 부족, 즉 어느 한쪽의 몰입성 부족을 이유로 내세우기 때문이다. <계속>
손병남
H.Q.M의료경영연구소 대표이사
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