병원들의 경영환경이 변화되면서 등장하기 시작한 또 하나의 개원 형태가 병원네트워크 가입이다.
치과의 경우 오래 전 네트워크치과가 등장했으며 상당히 많은 수의 네트워크치과들이 생겨나고 사라지기도 했지만 한의원의 경우 근래에 상당히 많은 네트워크 한의원이 출현하고 있다.
본래 산업의 네트워크화에 있어서는 종래 피라미드 타입의 세로형 구조가 보급되어 왔다.
그러나 앞으로 기업 환경의 변화에 따라 그것과는 또 다른 새로운 대응이 필요하게 되었고 격렬한 기업간 투쟁의 시대에서 자사의 기술적·경영적 우위를 확립해 나가기 위한 방책으로 중핵적 기술은 자사에서 개발, 유지하거나 타사와의 긴밀한 제휴에 의해 자사의 자원으로 끌어 들이고 자사가 약한 영역에서는 온당한 협력체제의 유지로 타사의 경영자원을 활용한다고 하는 전략적 제휴라 할 수 있다.
그러나 병원의 네트워크는 위에서 이야기한 산업의 네트워크화와는 조금 다른 형태의 네트워크 즉 프랜차이즈 형태의 네트워크를 형성하여 운영하는 곳이 대부분인 것으로 파악된다.
여기서 프랜차이즈의 개념을 파악해 보면, 프랜차이즈 본부(franchisor)가 계약에 의하여 가맹점(franchisee)에게 일정기간 동안 특정지역 내에서 자신들의 브랜드, 상호, 사업운영방식 등을 사용하여 서비스를 판매할 권한을 부여하며 반면에 가맹점은 초기 가입비와 매출에 대한 일정 비율의 로얄티(royalty) 등을 지급해야 하는 계약형 수직마케팅 시스템이다.
개원을 앞둔 한의원의 경영자들이 프랜차이즈에 가입을 검토하는 이유는 프랜차이즈 가입으로 얻을 수 있는 몇 가지의 장점에 관한 매력일 것이다.
프랜차이즈 가맹점 측면에서 보면, 일단 기존 프랜차이즈의 검증된 사업내역을 획득할 수 있다는 것이 상당한 매력으로 작용할 것이다.
대개 프랜차이즈의 경우 의료서비스의 전문화 혹은 대형화 등의 차별화된 서비스로 접근하려는 경우가 대다수이므로 이러한 부분들이 상당한 매력으로 다가올 것임은 당연한 사실이다.
또 하나의 장점은 전국적·지역적 브랜드 명성을 획득할 수 있다는 점이다.
사실 이 두 번째의 장점이 프랜차이즈 가입을 고려하게 되는 가장 큰 이유라고 할 수 있다.
개인명의 한의원과 비교해 이미 고객들에게 널리 인지되어 있는 기존 프랜차이즈의 브랜드를 그대로 사용할 수 있다는 것은 마케팅 면에서 상당한 효과를 볼 수 있기 때문이다.
별도의 마케팅 비용과 이에 대한 리스크 없이 고객 인지도를 확보해 나갈 수 있다는 것은 한의원 경영자에게는 크나큰 장점이 아닐 수 없을 것이다.
또한 고객의 사전 인지도를 확보해 나갈 수 있다는 것은 그만큼 사업개시 초기의 위험을 최소화할 수 있다는 것을 의미한다.
하지만 프랜차이즈의 가입이 무조건 장미빛 미래를 보장하는 것은 아니다. 한의원의 프랜차이즈도 근래 상당히 많은 수로 증가하면서 경쟁이 심화되어 매출 부진과 이익의 감소현상이 생겨나고 있다.
또한 프랜차이즈 본부가 기존 가맹점들의 입장을 고려하지 않고 인근 진료권 내에 또 다른 가맹점 계약을 체결함으로써 가맹점간의 경쟁은 심화되면서 본점만의 수입을 극대화 시키는 경우도 발생할 수 있다.
또 하나의 문제점으로 작용하는 것은 높은 수수료이다. 가맹점의 경우 앞에서 지적한 문제가 발생하고 지속됨에도 불구하고 본부에 유리하게 작성된 계약 조건으로 말미암아 정해진 로얄티를 지급해야하는 부담을 지는 경우도 발생할 수 있다.
프랜차이즈에 가입했다 탈퇴한 한의원의 경우 대부분의 탈퇴 사유는 프랜차이즈 가입에 대한 당초의 기대에 미치지 못한다는 것이다.
기대라는 것은 프랜차이즈 가입으로 얻을 수 있는 장점을 말하는 것인데 실제 프랜차이즈 본부에서 그만큼의 가치를 한의원들에게 제공하지 못하는 경우가 많이 있다.
한의원의 프랜차이즈 유형을 살펴보면 대부분 사업형태의 프랜차이징(business format franchising)이다.
가장 일반적으로 사용되는 프랜차이징 유형으로 프랜차이즈 본부가 서비스, 브랜드, 운영방식, 지속적인 경영지도 등 한의원 운영에 필요한 모든 요소를 가맹점에게 제공하는 형태를 말하는데 이러한 요소들을 기대했던 한의원의 원장님들이 기대에 미치지 못했을 때 가입했던 한의원 프랜차이즈에서 탈퇴하게 되는 경우가 발생하게 되며, 가맹점이었던 한의원은 기존의 가맹점 이미지를 없애고 새로운 이미지를 확립하기 위해 많은 노력을 해야 하며, 경우에 따라 폐업과 이전까지 해야 하는 수고스러움을 감수해야 하는 경우도 발생한다는 것이다.
프랜차이즈의 가입은 분명 매력적인 개원 방법의 하나일 수 있다. 다만 프랜차이즈의 가입이 한의원의 무조건적인 성공을 보장하지는 않는다는 점을 명심해야 한다.
프랜차이즈 가입 시 원장들은 반드시 프랜차이즈에서 획득할 수 있는 장점을 지속적으로 꾸준히 제공해 줄 수 있는지를 꼼꼼히 살펴보고, 가입 후에도 원장 스스로가 상당한 노력을 경주해야 할 것이다. <계속>
손병남
H.Q.M의료경영연구소 대표이사
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