‘이미지 특화’하고 ‘브랜드 관리’하라
경직된 사고 탈피하고 유연성 발휘해야


급변하는 대내외 의료정세, 장기적인 경기침체로 인해 현재 의료계는 폭풍 전야를 맞고 있다. 이에 따라 개원도 점차 전문화·대형화·특화 등의 형태가 확산되고 있고, 그에 따른 희비도 엇갈리고 있다.
이에 본지는 불황타파를 위한 블루오션 전략으로서의 네트워크, 산업체 진출, 1人 多한의원 운영사례 등 경영유형별 특성화 사례별로 각각의 장단점을 파악, 게재한다. <편집자 주>


1. 프롤로그

장기적인 경기침체로 개원가의 “힘들다~ 힘들다~”는 탄식에도 불구하고 한방병의원 수는 매년 꾸준히 증가하고 있다.
건강보험공단이 발표하는 ‘건강보험주요통계’에 따르면 05년 6월말 현재, 한의원은 2000년 7천249곳에서 5년 반만에 9천541곳으로 2천292곳(연평균 약 420곳)이 증가했으며, 한방병원은 2000년 140곳에서 153곳으로 늘어났다.
반면, 중앙고용정보원이 최근 발표한 직업별 월평균 수입 통계자료에 의하면 의사 470만8천원, 치과의사 429만3천원, 한의사 389만9천원으로 한의사가 의료인 중에 소득수준이 제일 낮았으며, 더구나 전년도 상위 랭킹 7위에서 올해는 10위권 밖으로 밀려났다.

■ 되풀이 되는 ‘시행착오’

이처럼 수입은 점차 감소하고 있는데, 한방병의원 수가 증가할 수밖에 없는 이유는 무엇일까?
한의사 인력 배출 증가, 한방의료수요의 증가, 한방의료수가의 구조적인 문제, 한의학 전공자들의 진로가 다양하지 않은 것 등이 개원을 선택하게 하는 이유가 될 것이다.
이처럼 어쩔 수 없이 선택한 개원. 최소 2~3억원에서 많게는 10억원 이상이라는 막대한 개원자금을 쏟아 붓고도 만족할만한 성과를 이루지 못하고 있는 게 또한 현 한방의료계의 현실이다.

성균관대 의대 사회의학교실 권영대 교수는 “보통 개원을 할 때 의료인들이 가장 큰 과오를 범하는 부분을 계획단계를 무시한 채 준비과정을 너무 가볍게 생각하고, 또한 빠르게 진행시키는 것에 있다”며, “이와 같은 일 처리는 실행과정에서 많은 시행착오를 겪게 되고, 결국에는 자금을 효율적으로 투자하지 못하는 결과를 초래하게 된다”고 지적했다.
의료인들 스스로가 경직된 사고방식을 탈피하고, 경영에 있어서 오픈마인드와 정보의 다양성, 사고의 유연성을 발휘해야 한다는 것이다.

■ 제3의 고객군을 찾아라

그럼 오랜 불황과 갈수록 치열해지는 경쟁의 늪에서 벗어나 요즘 이슈가 되고 있는 블루오션을 창출하려면 어떻게 해야 할까?
철저하게 고객 관점에서 접근하고, 새로운 또는 예전에 운영되었지만 지금은 사장된 것 등에서 힌트를 얻을 수 있다는 게 경영전문가들의 지적이다.
한의원 경영의 가장 큰 실패요인은 고객이 진정으로 원하는 것보다 경쟁한의원을 따라 하거나 내가 잘 할 수 있는 것에만 고객의 니즈를 끼워 맞추기식이었다는 것이다.

한의원이 제공한 치료법이나 서비스에 대해 불만을 표시하는 고객의 소리는 외면하고 좋은 소리만 가려듣는 경우도 많다. 또한 제3의 고객군이 존재할 수 있다는 사실을 간과한 채 기존 고객의 이탈을 방지하고, 경쟁한의원 고객을 유치하는 데에만 관심을 갖는 경우가 대부분이었다.
하지만 일산과 서울지역 등에 체인을 두어 운영하고 있는 동의가족한의원의 경우는 ‘가족주치의제’를 두어 고객들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.
보통 ‘주치의’하면, 돈이 많은 특정 계층의 사람들에게만 국한된 진료형태쯤으로 이해되던 것을 가족 전체의 병력을 파악해 그 가족에 맞는 의료진을 배치하고, 평생관리개념으로 접근한 것이다.

■ 특화의 핵심, ‘브랜드 관리’

또한 의료는 주변 환경변화에 민감하게 반응한다. 이를테면 ‘한약재의 안전성’ 문제가 불거질 때마다 한의원 경영에는 심각한 타격을 가한다.
실제로 기존에 한약의 우수성을 인정하고 효과를 톡톡히 봤던 사람들까지도 한약재에 대한 불신의 폭이 깊어져 가고 있고, 이용율 또한 현저하게 줄어들고 있다는 게 개원가의 분석이다.
항상 양의계의 공격 대상이 되고 있는 ‘한약재의 안전성’ 문제는 한의계에 일방적으로 책임을 전가시키고 있지만, 실은 국가차원의 관리 소홀과 유통업자들의 상술이 더욱 큰 문제다.

이처럼 한방의료에 대한 일반인의 부정적이고 잘못된 시각을 바로잡기 위해서는 한의사 개인의 노력도 중요하지만, 그에 앞서 한의사협회나 보건복지부 차원에서 한의학 전체의 ‘이미지 메이킹’에 많은 투자와 정열을 쏟아 부어야 한다는 지적이다.
이와 관련, 인천 부평구 사랑이꽃피는한의원 이정택 대표원장은 “앞으로 특화의 핵심은 ‘브랜드 관리’가 될 것이라고 전망”하면서, “전 세계적으로 짝퉁이 판치고 있는 각종 해외 유명브랜드가 무너지지 않고 계속 유지되는 것은 막대한 투자와 브랜드를 지키려는 노력을 통해서 얻어지는 것”이라고 설명했다.

이제는 우수한 제품(기술·시설·인력·서비스)을 갖추는 것은 기본이고, 이 우수한 제품을 어떻게 잘 알려 소비자에게 좋은 반응을 얻어낼 것인가에 대한 ‘이미지 특화’에 집중해야 한다는 것이다.
물론 ‘이미지 특화’에 성공하기 위해서는 홍보나 마케팅 부분에 막대한 자금을 쏟아 부어야 한다는 난제가 있다. 게다가 의료인들 스스로 ‘홍보’부분을 ‘저급 상술’ 쯤으로 치부하는 경향도 짙다.

■ 한의학 백년대계 생각하라

하지만, 일각에서는 적극적인 홍보를 통해 신환 창출에 성공해서 처음 1일 20명 보던 환자가 7~80명으로 늘었을 때, 또 일반 침 환자 위주였던 것이 자신이 자신 있게 치료할 수 있는 특정 질환자의 비율이 점차 올라갈 때, 수익뿐만 아니라 한의학에 대한 자부심 또한 높아질 수 있다고 주장한다.
즉 특화를 통해 혼자 잘 먹고 잘 사는 한의원장이나 한방병원장에 그치지 말고, 한의시장의 확대와 전문 질환에 대한 체계적이고 광범위한 연구와 논문발표, 특정 질환을 통한 정통 한의학에 대한 재인식 등이 필요한 시점이라는 것이다.

병원의 비전은 보통 100년이라고 한다. 100년 가는 병원을 만들기 위해서는 비전과 목표를 세우고 고객만족을 이루어 내야 할 것이다.
환자의 만족도는 시시각각 변화한다. 따라서 주변의 환경변화를 항상 앞서 감지해 이미 구축한 차별화 요소는 강화하고, 이를 바탕으로 새로운 차별화 요소를 지속적으로 개발하는 노력이 있어야 비로소 경쟁력을 잃지 않게 될 것이다. <계속>

이예정 기자