현대 사회가 복잡해질수록 경쟁이 심해지는데 의료계도 예외일 수는 없는 것 같다. 앞으로는 전문화 대형화 추세이기에 한의원도 진료를 특화 내지는 차별화해 나가야 살아남을 수 있을 것 같아 보인다.
이 책을 읽다보면 한의원을 성공적으로 운영해 가려면 어떤 분야를 특화시켜서 차별화해 나갈 것인가가 성공의 관건이 되는 것 같다.
예를 들면 진단분야를 차별화시킬 것인가, 질환분야를 차별화시킬 것인가, 서비스분야를 차별화시킬 것인가 등등.
두 번째는 인식의 변화이다. 경영적 마인드를 가진 사람을 고용인, 자영업자, 기업인, 자본가 등 4단계로 나눌 수 있는데 자영업자는 자신의 가게를 운영하는 사람부터 의사처럼 전문직종까지를 포함한다. 자신이 일하지 않으면 전혀 돌아가지 않는 시스템이다.
고로 앞으로는 변화에 적응하려면 한의원도 최소한 기업인의 마인드를 가지고 시작해야 성공할 수 있다고 본다. 왜냐하면 기업인은 자신의 회사를 운영하면서 일에 자신이 참여하지 않아도 돌아가는 시스템을 갖추고 있기 때문이다.
차별화의 기본법칙이 있는데 본원적 차별화 법칙에서는 선택과 집중의 법칙, 고객인식의 법칙, 영역 선점의 법칙, 신뢰의 법칙이 있고 인식의 차별화에서는 독특성의 법칙, 일관성, 단순성, 당위의 법칙이 있으며 전략의 차별화 법칙에는 적합성의 법칙, 혁신성의 법칙, 스피드와 타이밍의 법칙, 경쟁 고려와 주도의 법칙 등이 있다.
차별화의 실행 스킬은 ‘인식의 지렛대를 활용하라’에서 시장지배력을 활용하라, 긍정적 연상을 일으켜라, 경쟁과 희소성의 심리를 활용하라, 긍정적 연상을 일으켜라, 전달과정을 달리하라, 키워드와 상징을 이용하라, 감성으로 승부하라고 강조한다.
‘전략의 지렛대를 활용하라’에서는 입소문을 활용하라, 버저닝과 번들링을 활용하라 등이 있다. 버저닝은 고객개인의 선호와 필요에 따라 다양한 상품을 개발하고 이에 적절한 가격을 책정하여 전체 수익을 극대화하는 것이다. 대개 3단계 버전을 구사하는데 가격도 중간 계층의 버전이 더욱 많이 판매된다고 한다. 한의원 운영에 참고할 만하다.
번들링이란 2가지 이상의 제품을 묶어서 판매하는 전략인데 패키지화된 치료 상품을 개발해야 한다는 것이다. 예를 들면 비만의 경우에 침과 약, 기타 치료법 등을 묶어서 한 달에 얼마씩 가격을 책정해서 운영해보면 실제로 환자들은 치료에 더욱 만족도를 느낀다고 한다.
이 외에도 고객과의 관계를 구축하라, 고객을 중독시켜라, 외부자원을 이용하여 파이를 키워라, 트렌드와 이슈에 반보 앞서라 등 다양한 이론이 압도하는데 요즘 같은 불경기에 한의원 경영을 하는 원장이라면 일독을 강추하고 싶다. 백 마디의 설명보다 한번 읽어보시기 바란다. <값 1만2천원>
김진돈(서울 송파 운제당한의원장)
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