자신에 대한 객관적이고 철저한 분석이 끝나면 다음일은 한의원이 자리잡을 상권의 설정과 분석을 통해 자기 분석에서의 결과와 함께 한의원의 전반적인 것을 기획하는 것이다.
상권 설정은 모두 알다시피 나중에 수정하기에 가장 어려운 것중에 하나이기 때문에 아주 신중히 고려해야 되며 또한 그렇게들 하고 있는 부분이다.
전국의 한의원수가 7천500여개를 헤아리는 현재 시점에서는 거의 모든 지역에 한의원이 분포해 있다고 봐도 무방할 것이다. 물론 괜찮다는 입지에는 여러개의 한의원이 있을 것이고 여기에는 계속적으로 개원이 이루어지는 실정이다.
여기에서 상권이란 서비스나 재화의 판매 권역을 말하며 한방의료 경영적인 입장에서는 해당 한의원이 미치는 영향권의 범위를 말한다.
상권형성의 주체는 소비자
하지만 여기에서 중요한 것은 의료 서비스 제공자와 소비자는 각각 상권에 대해 다른 생각을 하고 있다는 것이다.
제공자 측면에서의 상권은 서비스를 제공함에 있어 비용과 취급규모면에서 경제성을 확보할 수 있는 지역 범위로 생각하기 때문에 경제성이 확보가 되지 않으면 상권에서 배제될 경우가 발생하게 된다.
반면 소비자는 적정한 가격의 서비스를 합리적으로 발견할 수 있을 것으로 기대되는 지역 범위를 자신이 속해 있는 상권으로 생각한다.
이 말들은 상권형성의 주체는 서비스의 소비자라 할 수 있으며 서비스 제공자 입장에서 일방적으로 상권을 형성하더라도 소비자가 따르지 않으면 그 상권은 의미가 없다는 것이다.
그렇다면 상권의 설정은 어떻게 이루어져야 하는가?
상권의 설정은 양적인 차원의 상권과 질적인 차원의 상권의 특성에 대한 분석으로 이루어지며 이후에 최종적인 후보 상권에 대한 확정이 이루어지는 것이다.
상권의 설정은 일반적으로 상권을 광역으로 설정할 것인지 소상권으로 설정할 것인지를 상권설정의 중심이 되는 한의원의 진료 컨셉과 방향, 그리고 한의원의 규모에 따라 정하게 되며 상권의 유형을 정하는 것이 적당하다고 본다.
이렇게 설정된 상권은 다시 그 특성을 정량/정성적으로 분석하여 특성요인을 추출함으로써 한의원 기획에 반영해야 한다.
그리고 이렇게 설정된 후보상권에 대한 분석은 우선 인구역학적으로 그 지역의 성별·연령별 인구분포, 주거 형태, 밀집도 및 경제적인 수준, 지역 전·출입 인구의 증감 등을 알아야 상권의 특성 및 개념과 함께 한의원의 목적성을 잡을 수 있을 것이다.
그리고 상권이 시장 상권인가, 백화점 상권인가, 지역적으로 제한되어 있어서 고객의 분포가 한의원을 중심으로 한 배후지역이 될 것인지, 외부 유입이 많은 상권이어서 보다 광역적인 고객분포를 보일 것인지, 외부유입이 많다면 교통편의 이용률은 어떻게 구성되어 있는가 등을 파악해서 한의원의 홍보 및 광고의 범위와 방향을 결정해야 할 것이다.
이는 후보 상권을 중심으로 가정하였을 때이며 가시성과 이동성 및 거리가 매우 큰 영향를 미치게 된다. 중심에 분포해 있는 경쟁 병·의원 또한 같은 조건하에 있게 된다는 것이다.
또한 지역적으로 한의원 후보 입지를 지나는 잠재 고객의 유동성이 시간대별, 요일별로 얼마나 차이가 나는지 그리고 유동인구의 연령별 비율 등을 고려해서 진료시간과 개원일시 등을 정해야 한다.
그리고 상권이 발전하고 있는 곳이라면 차후에 경쟁 한의원의 출현이 있을 것을 예상해서 초기 선점효과를 극대화하고 경쟁자를 막기 위한 진입장벽을 높이기 위해서 차별화 전략, 마케팅 및 서비스에 보다 신경을 써야 된다는 것 또한 고려해야 할 것이다.
또한 상권이라는 것은 절대적인 것이 아니라 상권의 크기, 성향, 중심 등은 항상 변화할 수 있다는 유동성을 인정하고 이런 변화에 탄력적으로 대응할 수 있는 준비 또한 한의원의 경쟁력이라 할 수 있다.
다음으로 입지는 한의원이 소재하고 있는 위치적, 물리적인 조건을 의미하는 것으로 상권과 많이 혼동될 소지가 있다.
입지에 따라서 상권의 크기와 상권에 미치는 영향이 변한다는 것을
인지해야 될 것이다.
상권·입지 과신은 금물
여기에는 단지 한의원 하나만의 영향보다는 같은 건물이나 주변에 분포되어 있는 점포들의 성향이 서로간의 영향을 미친다고 보면 된다.
어떤 후보 입지에 여러 병·의원들이 즐비하다면 이는 서로간의 경쟁이 치열해진다는 단순한 의미보다는 잠재 고객들에게 있어서는 인지도의 향상과 병·의원 서로간의 선의경쟁에 의한 상호 발전등의 긍정적인 면이 더욱 부각된다고 볼 수 있으며, 이 입지 조건이 영향을 미치는 상권의 크기 및 성향이 보다 크고 다양해진다고 할 수 있는 것이다.
또한 길하나 건너는 것이나 상권의 중심에서의 거리등이 상권 크기의 확대나 축소 그리고 인지도 및 이미지에 있어서 심각한 차이를 가져올 수 있다.
실례로 서울의 A한의원은 가시성과 차별화를 내세우며 배후에 주택지와 재래시장이 있고 전철역이 있는 곳에 위치했다.
하지만 주통로에서 약 30M 정도 빠져있다는 것이 거의 같은 입지내에 있는 한의원과 같은 상권내에서의 인지도와 경영 성과에서 많은 차이를 보였다. 이는 입지의 조건의 차이가 같은 상권내에서도 많은 영향을 미친다는 것을 보여준다.
요즘 한의원을 성공적으로 개원하는데 상권의 설정과 입지의 조건이 차지하는 비중을 보는 관점에 따라서는 틀리지만 대략 50%정도로 본다.
하지만 이러한 상권과 입지에 대한 과신과 지나친 의존은 한의원의 개원준비에 있어서 다른 사항들을 가볍게 보거나 놓칠 수 있는 과오를 범할 수 있는 심리를 줄 수 있으며 좋은 상권과 입지만을 믿고 방심하다가는 실패를 볼 수 있는 경우가 있다. 그리고 개원후 한의원의 전체적인 경영에서 발생되는 문제점을 단순히 상권과 입지 탓으로 돌릴 수 있는 오류를 범할 수 있다.
이를 미연에 막기 위해서는 일차적으로 행한 자신에 대한 분석과 이차적인 상권과의 연관성 및 적합성을 돌아볼 필요성이 있으며 자신과 상권에 맞는 전략이 제대로 구사되겠는지를 살펴봐야 한다.
(주) M&M 대표이사 이건왕
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