DM(Direct Mail)은 상품의 선전을 위해서 특정 고객 앞으로 직접 서신이나 카탈로그 등의 인쇄물을 우송하는 것을 말한다. 이러한 DM은 가장 오래된 홍보 방법 중 하나이고 모든 영역에서 활발히 활용되고 있다. 한의원에서도 개원 전 광고와 개원 후 고객관리를 위해 시행하고 있는 마케팅 아이템 중 가장 대표적인 것이다.
DM이 한의원에서 손쉽게 활용되고 있는 것은 한의원이 가지고 있는 정보만으로도 특별한 준비나 큰 비용 없이 시행할 수 있기 때문이다.
가장 많이 시행되고 있는 DM은 연말연시에 인사말 정도를 발송하는 수준이며, DM을 조금 더 활성화시킨 곳은 고객의 생일에 맞춰 축하와 안부를 묻는 DM을 발송하는 정도다.
하지만 DM의 효과를 높이기 위해서는 여러 층의 고객에 대해 일률적이고 비 차별적으로 이루어지는 것을 개선해 고객 특성에 맞는 차별적인 DM이 필요하다.
따라서 DM을 시행하기 전에 한의원 고객의 특성과 지역적 상황을 충분히 고려해 고객 분류가 이루어져야 한다.
고객을 성별·연령·내원 동기·질환 등의 기준으로 분류하고 이에 걸 맞는 정보를 제공해 보다 친밀한 이미지를 심어주도록 한다. 이는 한의원에 대한 거부감 해소와 친밀도를 높인다는 두 가지 효과를 기대할 수 있다.
또 DM을 시행할 때 단순히 발송으로 끝나는 것이 아니라 피드백을 통한 통계를 도출하는 것이 바람직하다. 이를 이용해 다음 DM발송의 효과를 배가시킬 수 있기 때문이다.
피드백은 DM발송 보다 더 많은 시간과 노력을 필요하지만 한의원 경영과 이미지 관리에 더 많은 도움이 될 것이다.
피드백의 방법은 간단하다. 반송돼 오는 반송물을 취합하고 다음 DM명단에서 제외해 반송률을 줄이는 방법이 가장 쉬운 방법 중에 하나일 것이다. 그리고 발송물 내에 간단한 응모권과 회수에 따른 이득을 주는 작은 이벤트를 통해 전체적인 DM의 효과를 측정한다. 어느 고객층에서 DM 회수효과가 좋았는지 등을 파악해 효과가 좋은 고객층에 대해서는 DM을 고급화시키고 고객의 지속적인 관심과 참여가 이루어지도록 해 효과를 극대화시켜야 한다.
이제민 기자
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