“향후 발굴해야 할 유망분야는 여성질환”
가격경쟁 그치고 클리닉 개발에 관심 가져야

1. 규림한의원은 원래 비만전문 한의원으로 더 유명한데, 피부질환을 담당하게 된 배경은?

김성호 원장이 다이어트 분야 마케팅에 워낙 관심이 많다. 내가 들어왔을 때에도 한의원이 하나밖에 없었지만 직원이 7~8명 있었고 꽤 큰 규모였다. 당시 블루오션이었던 피부 쪽 마케팅을 할 때 이미 갖춰진 부분이 있었다. 기본 프로그램과 실장 등이 구성돼 있어 쉽게 접근할 수 있었다. 또 나의 경험과 시행착오가 빨리 성장할 수 있는 계기가 된 것 같다. 지금도 다이어트와 피부분야를 진료하고 있는데 처음에는 비율이 9대1이었다면 지금은 5대5 정도의 수준이 됐다.

다이어트분야도 이젠 포화돼 가면서 가격경쟁으로 가고 있고, 지금 피부 쪽도 이미 가격 경쟁으로 넘어가고 있다. 효과 좋고 저렴하게 공급하는 좋은 부분도 있겠지만, 가격 경쟁이 심화되면 퀼리티가 떨어질 수 있고, 우리에게 남는 이익이 줄어들게 돼 있다. 이런 부분들은 나중에 투자를 위해서는 좋지 않다.

그런 측면에서 봤을 때 규림한의원이 갖고 있는 브랜드 이미지가 있다. 여성적인 측면이 있으면서 미용적 측면을 갖고 있는데, 이런 이미지를 유지하면서 가져갈 수 있는 클리닉을 찾아야 한다. 우리가 지금은 피부·비만·여성질환 세 가지 분야를 진료하고 있는데, 앞으로 여성질환 쪽을 발굴해야 할 분야라고 생각한다.

2. 치료에 있어 내치 위주냐 외치 위주냐에 대한 논쟁이 많은데 규림은 무엇에 중점을 두는지?

어떤 치료든지 그 질환을 어떻게 진료하느냐가 치료를 결정짓는다고 보는데, 단정 지을 수는 없다. 여드름이 나는 이유에 대해서 생각하면, 불가항력적으로 어쩔 수 없는 부분들이 결부가 돼서 발현되기 때문에 어떤 것 하나도 놓칠 수는 없다. 그 중에서 궁극적인 요인이 있겠지만, 여러 가지 요인이 섞인 상태에서 여드름이 발현되기 때문에 치료가 어렵다고 생각한다. 여러 가지가 복합적으로 오기 때문에 내치, 외치, 생활습관 등을 함께 치료해야 한다.

정말 집에 돈이 없는 경우도 있겠지만 적정한 선이 중요하다. 효과와 비용의 문제가 중요하다.
환자를 이끌고 갈 때는 환자가 원하는 것에 따라 다르다. 객관적으로 환자의 상태를 설명은 해준다. 한약을 먹고 관리를 함께 받는 것이 낫다고 얘기는 하지만 결정은 환자가 한다. 염증으로 조직치료를 받아야 할 경우가 아니거나 내원이 힘든 경우에는 내원의 간격을 길게 하면서 환자를 이해시키는 것이 중요하다. 환자의 염증 상태, 환자의 몸 상태에 따라 치료방법을 다르게 접근한다.

3. 피부 전문 한의원을 제외하고 일반 한의사들은 홈케어나 피부관리실에 대한 내용을 잘 모르고 어려워한다. 어떻게 접근하는 것이 좋은가?

화장품에서 많이 쓰이는 성분을 알고 있으면 좋다. 그러나 홈케어에 어떤 제품을 써야 하는지 골라주는 것은 굉장히 어려우므로 각각 바르는 단계에서의 특징, 그 피부에서 무엇이 필요한지를 봐준다든지, 그 사람이 쓰지 말아야 할 것들만 구별해주면 된다. 브랜드마다 특징이 다르기 때문에 화장품을 골라주는 것까지는 필요가 없다. 홈케어 할 때 팩 관리, 사우나, 각질제거 같은 걸 어떻게 해야 하는지를 알려주는 것만 해주면 된다고 생각한다.

에스테틱을 동업한다거나, 채용하는 형태로 진행되는데, 화장품은 실장이 세팅하는 경우가 많다. 실장의 친분에 따라 화장품이 완전히 바뀌기도 한다. 그런 것을 실장에게 의존하게 되면 매출이나 한의원 운용이 실장에 의해 좌지우지하게 된다. 이건 바람직한 구조가 아니다. 특히 관리실의 설치 유무는 효율만 따진다면 안하는 게 낫다.

4. 피부분야는 마케팅을 빼놓을 수 없다. 규림만의 노하우가 있나?

마케팅의 키워드는 모든 채널의 장악이다. 채널마다 장단점이 있다. 어떤 목적의식이냐에 따라 마케팅을 선택해야 하고, 당장 효과가 나타나는 게 있고, 브랜드 인지도를 쌓아서 사람들이 인식하게 되는 경우가 있다. 우리는 채널을 놓치지 않으려고 노력하는데, 모든 채널을 같이 활용하는 게 가장 좋은 방법이라고 생각한다. 마케팅에서 중요한 점은 채널의 다각화라고 볼 수 있다.

마케팅도 변화한다. 예전에는 잡지에 게재하면 효과가 좋았는데 요즘에는 그만한 효과가 나오지 않는다. 그래서 꾸준히 마케팅 방법을 연구해야 한다. 마케팅 채널을 계속 발굴하고 환자 층을 분석하면서 계속 변화시켜 나가야 한다.

원장이 마케팅에 관심을 갖고 열심히 공부해야 한다. 일반한의원에서는 힘든 부분이 있겠지만 방법이 없는 건 아니다. 선배나 다른 사람에게 조언을 구하면 좋을 것 같다.
개인적인 욕심이 있다면 피부 관리사들을 상담전문가처럼 한방적으로 육성해 보고 싶다.
규림은 직원 교육을 많이 하는 편이다. 가장 중요한 건 상사 마인드라고 생각하기 때문에, 계속 교육을 하고 커뮤니케이션을 한다.

5. 피부가 블루오션이라고 할 수 있는데, 앞으로의 비전은 어떤가?

가격 경쟁이 들어갔다는 점에서 보면 블루오션에서 멀어졌다는 거다. 그런 부분에서 상당히 안타깝다. 더 이상 시장 진입이 힘들어지면서 대가를 받는 부분이 어려워진다. 양방 같은 경우에는 장비가 계속 업그레이드되기 때문에 시술 수가를 많이 받는 것에 이의를 제기할 사람이 아무도 없다.

한방 같은 경우 레이저시술을 하지 않고 한약이라든가 수기적인 요법을 쓰고 있으니까 프로토콜이 다르더라도 장비가 들어가지 않는 이상 크게 변화하지 못하는 부분들이 있다. 원장들의 개인적인 스킬이라든지 이런 부분에서 한계가 있는데, 시장이 갑자기 커지면서 자기 임의대로 가격을 내려버려서 장기적으로 봤을 때 한의학 시장을 힘들게 할 수 있다. 어차피 이것은 화장품 재료·치료비·장비적인 부분·장소적인 부분·마케팅적인 부분들이 모두 포함돼야 하는데 어처구니없는 가격을 받는 이들이 있다.

한방다이어트가 어느 정도 선에서 성장이 멈췄듯이 앞으로 피부도 지금보다 약간 낮아지는 선까지 갈 텐데 아무래도 장비에 한계가 있으니 한방 다이어트보다 더 크게 문제로 다가올 수 있을 것이라고 예상한다. 앞으로는 한방시장의 파이를 키우는 것이 더 중요하니까 클리닉을 개발하는 것이 중요할 것 같다.

인터뷰 = 허호(본지 편집위원, 한의사)