마음을 사로잡는 진정한 프레젠테이션

광고전문가인 존 스틸은 세계 최대의 마케팅 커뮤니케이션 기업 중 하나로 꼽히는 WPP의 컨설턴트이자 ‘진실, 거짓 & 광고’의 저자이다.
Pitch는 상품, 광고 등의 판매를 위한 선전, 설득의 의미로 고객과의 거래 성사를 위한 프레젠테이션을 뜻하는 광고계의 용어이다. 이 책은 사람들의 마음을 사로잡고 영향력을 행사할 수 있는 진정한 프레젠테이션의 목적과 방법을 설명한다.

저자는 끔찍한 프레젠테이션으로부터 세상을 구하고, 프레젠테이션(이하 피치) 범죄를 해결하고자 이 책을 썼다고 말한다. 우리 모두는 피치를 한다. 광고업자나 마케팅, 세일즈 종사자만이 아니라, 누구나 심지어 언어장애를 가진 사람도 피치를 한다. 언어 외에도 음성(Tonality)이나 제스처 등으로 커뮤니케이션을 한다. 형편없는 피치로 사장되는 훌륭한 아이디어가 얼마나 많은가.

미숙한 피치는 좋은 기회와 가능성을 날려버리고, 향상과 발전의 장애가 된다. 누군가 ‘당신의 피치는 너무나 멋지고 훌륭했습니다. 제 생각을 완전히 바꿔놓았습니다’라고 말하는 것보다 ‘당신과 함께 일하겠습니다. 당신의 제안을 따르겠습니다’라는 말을 듣는 편이 훨씬 더 좋다. 현란함은 목적이 아니다. 어눌해도 원하는 변화와 행동을 유발하면 굿 피치가 되는 것이다.

① 청중과 고객이 정말로 원하고 필요로 하는 내용을 파악하지 못한다.
② 아이디어를 전달하는 것이 아니라 가르치려고 강의를 한다.
③ 프레젠테이션의 명확한 흐름이 존재하지 않는다.
④ 자세히 설명할수록 성공할 확률이 더 높다고 믿는다.

이는 프레젠테이션의 4대 범죄이다. 청중에 대한 범죄이며, 비즈니스 성사 여부에 따라 경력과 생계가 좌우되는 사람들에 대한 범죄이다. 한 가지만 범해도 실패할 가능성이 크고 두 가지 이상 저지른다면, 실패는 거의 따 놓은 당상이다.

아내와 아내의 애인을 살해한 혐의로 기소된 O. j. 심슨 재판의 검찰 측과 변호인단의 공방, 애플의 스티브 잡스의 피치, 빌 클린턴의 대통령 TV선거 방송토론, 윈스턴 처칠과 마틴 루터 킹 목사의 연설, 런던의 2012년 올림픽 유치 성공 프레젠테이션은 불완전하거나 완전한 피치의 예시이다. 성공적인 피치는 청중의 참여(involve)를 유도한다. 단순함(simplicity)은 곧바로 핵심을 제시하고 강력한 여운을 남긴다. 유명한 링컨의 게티스버그 연설은 채 300단어도 되지 않고 시간은 2~3분에 불과했다. 놀라움(surprise)은 아름다움의 토대이다. 가장 설득력 있는 피치의 바탕에는 믿음(belief)이 깔려 있다. 성공적인 피치의 네 기둥이다.

우리의 생활 자체가 피치이다. 아이를 격려하고 설득할 때, 사랑을 고백할 때, 친구의 고민을 상담할 때, 신상품을 설명할 때, 질병의 원인을 설명하고 치료방법을 제시할 때, 용기와 자신감을 줄 때, 무언가를 요구하거나 항의할 때 우리는 피치를 하고 있는 것이고, 심지어 스스로 다짐하고 새로운 결심을 하는 것도 일종의 셀프-피치인 것이다. 훌륭한 피치는 만족할만한 결과를 가져오고, 절제된 피치는 강력한 효과를 나타낸다.
진료하는 입장에서 의사의 좋은 피치는 치료와 예후에 좋은 효과를 보탠다. 어떤 경우, 좋은 피치는 그대로 좋은 치료이다. 〈값 1만3800원〉

신홍근
서울 마포구 평화한의원장, 대한한방최면의학회장