지난해 하버드대 마이클 샌델 교수의 ‘정의란 무엇인가’란 책은 사실 철학적 내용이다. 매년 천여 명의 하버드생들이 연속 수강하는 전설의 명강의 내용으로 한국에서 출간되어 새 바람을 일으켰다. 이번엔 협상론에 관한 강의 내용을 엮은 책이 나왔다. 

살아가다 보면 직장이나 가정, 일상에 관계된 모든 일들이 협상이 아닌가하는 생각이 든다. 삶에서 대화를 통해 의식적이든 무의식적이든 상대를 설득하기도 하고 그렇지 않기도 한다. 이 책은 원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의 내용으로 세계적인 MBA 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하며 13년 연속 최고 인기 강의의 영예를 차지한 자신의 강의내용을 담은 것이다.

저자는 보통사람들의 통념을 깨는 창의적 문제해결법을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 철저한 방법론을 소개한다. 즉, 무엇이든 다르게 생각하라, 사람과의 관계, 진정한 의사소통, 감정의 새로운 정의, 문화적 차이, 원하는 것을 얻는 협상 모델, 실전에 유용한 협상 전략 등 협상을 위한 기본적인 개념과 이론 등을 알려준다.

또한 원하는 것을 얻는 비밀에서는 회사에서 인정받는 사람들의 비밀, 가격흥정의 비밀, 마음을 얻는 심리활용의 비밀, 자녀교육의 비밀, 원하는 서비스를 얻는 비밀, 생활의 혜택을 얻는 비밀, 사회적 문제를 해결하는 비밀 등을 자신에게 컨설팅을 받은 고객과 학생들의 이야기를 통해 전해준다. 특히 열두 가지 핵심 모델과 전략 그리고 도구의 효율성은 지금까지 가르친 3만 명이 넘는 사람들을 통해 증명되었다고 한다.

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 항상 협상 속에서 살고 있다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.
효과적인 협상을 위해 12가지 전략을 간단히 소개해 보면, ▲목표에 집중하라. 협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표달성이기 때문이다. ▲상대의 머릿속 그림을 그려라. ▲감정에 신경 써라. ▲모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. 왜냐하면 같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도 시간에 따라 그날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라진다는 걸 명심해야 하기 때문이다. ▲점진적으로 접근하라. ▲가치가 다른 대상을 교환하라. ▲상대방이 따르는 표준을 활용하라. ▲절대 거짓말을 하지 마라. ▲의사소통에 만전을 기하라. ▲숨겨진 걸림돌을 찾아라. ▲차이를 인정하라. ▲협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. 지금까지 말한 내용과 모든 협상 전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라고 제시한다. 여기에서 각자에게 맞는 방법을 찾아 실생활에 활용할 수 있을 것이다.

저자는 협상의 실패는 의사소통의 실패로 인식의 차이를 큰 원인으로 보았다. 이는 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 사람마다 아주 다양하다. 이것은 인종이나 종교, 성별, 나이와 같은 외적요소의 차이에서 오는 것이 아니라 대부분 자신의 정체성에 기인한다고 본 것이다.

그러면서 학연이나 지연보다는 협상이나 대인관계에 가장 중요한 것이 신뢰라고 강조한다. 협상에서 합의를 이르는데 전문 지식보다 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50% 이상이었다.
즉, 협상에서 내용보다 사람과 절차가 훨씬 중요하다는 의미다. 곰곰이 생각해 볼 일이다. 협상의 기본은 정(情)이고 감정적 교감이 중요하다는 지적을 보면 동양적인 정서와도 통하는 구절이다.

진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 의미다. 나와 다른 점이 많은 사람에게 효과적으로 대응하는 방법 몇 가지를 간추려보면, ▲목표를 설정하라. ▲공통의 목표과 적을 찾아라. ▲최악의 상황을 검토하라. ▲역할 전환을 하라. ▲말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라. ▲표준을 찾아라. ▲미래의 비전을 만들고 논의하라. ▲결정을 하기 전에 상의하라고 강조한다.
실생활에서 많은 응용을 해보기 바란다.  (값 1만 5천 원)

김진돈 / 송파구 운제당한의원장, 송파문인협회장

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