무조건 따라하기 보다 나에 맞는 옷 찾기
3. 우리 한의원에 맞는 프랜차이즈
“…프랜차이즈 계약은 정부에서 지정한 표준 약관에 의거하는 것이 좋다. 만일 이것이 어려울 때는 본사에서 제시하는 계약서를 그대로 사용하지 말고, 반드시 읽어보고 의심이 가는 부분은 사전에 반드시 확인을 해야한다. 가능한 한 정부 표준 약관과 비교 검토한 후 계약해야 한다. 본사에서 제시하는 계약서는 대부분 본사에 유리하게 작성돼 있는 경우가 많아 가맹점 입장에서 불리한 경우가 많기 때문이다. 즉, 계약기간(3년) 확보나 프랜차이즈 가입비, 보증금 등 계약 기간 후에 소멸되는 부분과 되돌려 받을 수 있는 내용을 반드시 구분해 명기해야 한다.
…중소기업청에서 운영하는 전국의 50개 소상공인 지원센터의 자문을 받아 계약하는 것도 좋다.”(한상만 소상공인지원중앙센터장 - 매일경제)
타 업종에서 프랜차이즈에 관련돼 좋지 않은 뉴스를 접하는 경우가 종종 있다. 물론 뉴스란 화제가 될만한 사건 즉, 평소에는 아무리 좋아도 관심을 갖지 않다가 문제가 생길 때에만 주목하는 것이 속성이지만 타산지석이란 말처럼 이제 막 프랜차이즈 도입기에 있는 시점에서 귀담아 들어 나쁠 것은 없다.
프랜차이즈의 이해를 돕기 위해 개별 가맹자(한의원)와 프랜차이즈 본부(법인 등 사업자)의 입장에서 장․단점을 파악해 보자. <표참조>
프랜차이즈 본부
프랜차이즈 본부는 사업의 영역을 확대해 수입의 증대, 시장 점유율의 확대, 브랜드 인지도의 증가, 규모의 경제 달성 등을 목표로 하고자 한다.
직접 자사의 유통망을 갖는 것보다 사업의 재무적 위험을 본사와 가맹점이 나눌 수 있어 유리하며, 가입금 및 로열티 등 고정된 수입을 얻을 수 있는 것이 큰 장점이 될 수 있다.
일관된 사업의 수행이 가능하기 때문이다. 여기에 가격, 서비스, 상표명, 점포의 외관 등 체인의 일관성 유지를 통한 지명도의 확대는 일반 고객 및 한의사에게 높은 신뢰도를 가져다 줄 수 있고, 추후 지속적인 관계를 유지하게 하는 가장 큰 원동력이 된다.
반면, 가맹점이 급증하는 경우 본부가 원하는 표준화된 서비스와 가격, 촉진 등의 활동을 수행함에 있어 직영점을 운영하는 것보다 낮은 투자수익률을 볼 수밖에 없다.
가맹점과 재무위험을 공유하지만, 운영을 잘못해 손해를 보는 가맹점이 발생할 경우 본부가 부실채권을 가지는 것과 마찬가지라는 의미이다. 일반 소비자에게 한 가맹점의 실수는 전체 이미지로의 확대를 의미한다. 이러한 경우 다른 가맹점에게 나쁜 영향을 미칠 수 있다. 또 가장 중요한 고객과 직적 접촉해 그들의 소리를 듣지 못하면, 구매력 등 소비자의 행동패턴을 파악하는데 어려움이 있을 수 있다.
가맹점
프랜차이즈 가맹 한의원은 단독 개원에 비해 운영상의 실패율이 낮다는 것이 가장 큰 장점이다. 일반적으로 개인이 한의원을 개설에 1년 안에 실패할 확률은 40%에 달하는 반면, 프랜차이즈의 경우는 10% 정도로 위험률이 크게 낮아지는 것으로 알려져 있다.
또 특별한 경험이 없어도 쉽게 개원을 할 수가 있고 본사로부터 영업에 대한 관리, 입지선정이나 법률적인 문제의 해결 등을 지원받을 수 있어 단시일에 안정화 할 수 있는 잇점이 있다.
게다가 높은 브랜드 이미지는 우수한 서비스의 표준화 및 디자인, 상표 등을 사용하기 때문에 운영에 효과적이며, 본부에서 수행되는 대규모 일괄광고의 혜택을 볼 수 있다.
반면, 본부가 전체의 효율을 얻기 위해 가맹점을 통제하고 관리하므로 개별 가맹점이 처하는 상황과 본부의 방침이 최적의 형태가 되지 않을 수 있다. 또한 가맹점의 수가 많아지면 가맹점과 본부간에 갈등을 빚을 소지도 있다.
본부 입장에서는 가맹점 수는 수익과 직결될 수 있어 많아질수록 유리하지만 가맹점 입장에서는 관할할 수 있는 지역이 줄어든다는 점에서 손해로 파악할 수 있기 때문이다.
근본적으로 본부는 서비스의 제공과 마케팅 노하우 등 경영기법, 상권의 설정 등 운영에 관련된 지도를 하지만 그들이 개별한의원의 구체적인 영업까지 책임지지는 않는다.
지나친 의존은 금물
따라서 가맹점이 지나치게 본부에 의존하면 자칫 낭패를 볼 수 있다. 또한 체인 본사가 계약후 문을 닫거나 계약내용을 제대로 이행하지 못할 경우 이를 해결할 중재기관이나 관련법규가 명확히 마련돼 있지 않기 때문에 가맹점만 비싼 보증금, 가입금 등을 잃게 될 가능성도 있다.
한방에서 프랜차이즈가 논의되어지는 가장 큰 이유는 경쟁원리에 따른 비교우위의 확보 즉, 얼마나 효율적으로 재정적인 위험을 줄이고 효과적인 수입을 창출할 수 있는가에 있다.
프랜차이즈시스템은 본부와 가맹점간의 사업적인 제휴 즉, 서로가 성공을 위해 노력하는 윈윈(Win Win)전략의 하나이다. 때문에 서로의 장점을 살리고 모자란 점을 보완해나가는 상호 시스템의 확보는 매우 중요하다. 이를 위해 의료와 경영을 분리, 전문가집단에 더 나은 경영방식을 제공받고 각 개별한의원에서는 의료서비스에 중점을 둔 지역밀착적 서비스개선을 위해 노력한다면, 시스템화에 따른 전체가맹점의 성공률은 그만큼 높아질 수 있다.
아무리 좋은 옷도 맞지 않으면 소용이 없다. 주변환경변화에 따른 유동적인 대응은 필수적인 것이지만 “네가 하니까 나도 한다”, “네가 되니까 나도 될 것”이라는 단순한 생각보다는 먼저 나를 분석하고 나에게 꼭 맞는 아이템을 선정한 후에 브랜드를 선택하는 방법적인 고민을 먼저 해보는 것이 좋다. <끝>
이 건 왕(M&M 컨설팅 대표)
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