경쟁력 극대화 위한 협력사업 시스템
시장개방·거대 자본화 속 ‘방어 위한 선택’
사전검증과 상호 신뢰 바탕돼야 성공

글 싣는 순서
1. 시장개방의 돌파구 - 프랜차이즈
2. 결속을 위한 대전제 - 분석과 신뢰
3. 우리한의원에 맞는 프랜차이즈

해외 유명 병원과 라이센스 계약을 맺은 ‘체인 병원’이 국내 최초로 문을 열었다. 미국 뉴욕에 본사를 둔 ‘스킨 앤 스파’는 지난해 10월 서울 강남구 신사동에 ‘체인 병원’을 열고 본격적인 영업을 시작했다.

대한의사협회 이인성 기획정책이사는 “사실상 의료시장 개방의 신호탄으로 생각하고 있다”며 “외국의 거대 자본과 의료기술이 무방비로 들어올 태세인데도 중소의원 보호책은 수립되지 않고 있다”고 우려했다.

이에 국내의 유명 피부과병·의원들도 서둘러 체인병·의원을 늘리는 등 고객 확보에 전력하고 있다. CNP차앤박피부과병원은 이달초 9번째 체인인 강남병원을 오픈한 데 이어 내년초에는 경기도 분당에 제10호 병원을 낼 예정이다. 또 이지함피부과병원도 지난달 15일 서울 아차산역 부근에 제9호 대원병원을 냈으며….

이상은 지난해 말 2곳의 중앙일간지에 게재된 기사의 일부이다. 전투는 이미 시작됐다. 상류층 초고급화를 지향하는 “스킨 앤 스파” 체인의 등장은 다각도로 들이닥치게 될 개방의 첫 사례가 될 가능성이 높다. 더불어 발빠르게 대처하는 양방관련의원의 움직임 또한 한의계에서 의미 있게 주목해야 할 대목이다.

프랜차이즈란?

프랜차이즈(체인화, 브랜드화)의 일반적 의미는 다음과 같다.
“프랜차이즈란 상품의 판매와 서비스에 대한 특권을 가지고 있는 프랜차이즈 본부가 체인망을 구성하고 여기에 가입하는 가맹점들과 일정한 계약을 맺어, 특정지역에서 판매를 독점할 수 있는 권한을 주며 브랜드, 표준화된 상품 및 서비스, 판매기술, 마케팅, 노하우 등을 전수해 주고 대신 일정한 로열티나 보증금, 가입비등을 포함한 대금을 받는 것을 말한다.”

다시 말해 브랜드와 노하우를 결합해 내부적으로는 차별화된 양질의 서비스를 제공하고, 외부적으로는 대형화, 규모화를 이루어 경쟁력의 극대화를 추구하는 협력사업시스템이다.

고객의 입장에서 보면 가맹본부와 가맹점은 각각 다른 사업자이지만 계약에 의해 마치 하나의 자본에 의해 운영되고 있는 것 같은 이미지를 받을 수 있다. 또 고객에게 롯데리아나 마르쉐처럼 타 지역 동일점포에서도 동일한 제품과 서비스를 제공받을 수 있다는 인식을 형성한다. 여기에 표준화된 서비스와 상품, 광고, 촉진, 보증 등을 공유할 수 있어 많은 자본을 들이지 않고도 가맹점과 본부가 시장의 위험을 적절히 관리해 보다 효과적인 수익 창출 방안을 모색할 수 있다.

프랜차이즈의 형태

이러한 프랜차이즈는 그 속성에 따라 상표명 프랜차이즈, 사업형태 프랜차이즈, 전환 프랜차이즈 등 3가지 형태로 나눌 수 있다.

상표명 프랜차이즈는 주로 제품의 경우에 사용되는 것으로 가맹점이 본부의 제품을 본부가 등록한 상표명으로 판매하는 형태를 말한다.

GM이나 포드 등 자동차 업체나 코카콜라 등이 이러한 유형의 대표이며 SK나 LG처럼 폴 사인제를 채택하고 있는 주유소들도 상표명 프랜차이즈의 한 형태이다.

사업형태 프랜차이즈는 가장 일반적으로 사용되는 프랜차이즈시스템이다. 본부가 제품/서비스, 등록상표, 운영방식, 지속적인 경영지도 등 사업에 필요한 모든 요소를 가맹점에게 제공하는 형태를 말하며 본부는 이에 대한 대가로 가입금, 보증금 등을 받는다. 예를 들어 롯데리아의 경우 체인본부에서 각 지역의 가맹점들에게 내부 인테리어, 음식의 메뉴, 운영 시스템, 광고 등을 제공하고 이에 상응하는 보증금과 가입금을 받는다.

전환 프랜차이즈는 독립적으로 운영되던 점포를 프랜차이즈 시스템에 끌어들여 형성된 프랜차이즈 형태를 말한다. 대체로 시장이 성숙하고 경쟁이 치열한 경우 독립점포들은 공동의 단일한 상표가 가지고 있는 명성이나 고객의 확보능력, 강력한 구매력이나 고도의 운영기술에 의한 비용절감 등의 장점을 활용하길 원하게 돼 자체적인 필요에 의해 프랜차이즈 형태를 구성하게 된다.

한의계에서는 소아부분에서 가정 먼저 프랜차이즈의 개념이 적용됐다. 규격화와 표준화가 비교적 용이한 소아고객의 특성이 이러한 체인을 가능하게 한 주 요인이다. 한방 비만이나 피부도 최근 체인의 형태로 관심을 받고 있다.

한의계, 아직 역부족

하지만 자금이나 컨셉면에서 다소 차별화 되지 못한 대다수의 한의원들이 무턱대고 프랜차이즈에 뛰어들기에는 아직 부담이 크다. 때문에 일부에서는 기능의 일부를 분담하는 형태인 상표명 프랜차이즈나 전환 프랜차이즈 형태가 현 시점에서 바람직하다는 주장을 내놓기도 한다. 명확한 컨셉 및 방향은 추후에 논의하더라도, 일단 ‘브랜드’의 통합을 통해 규모적인 이점을 살리자는 주장으로 외부변화에 탄력적으로 대응할 수 있는 안정화를 주된 목적으로 하고 있다. 전문적인 경영 및 협력 네트워크를 위한 기반을 조성한다는 측면에서 긍정적으로 검토해 볼 만한 대목이다.

공동개원이 그러하듯이, 이러한 체인의 형태가 제대로 정착되기 위해서는 무엇보다 충분한 사전검증과 상호 신뢰가 바탕이 되어야 한다. 실제로 체인화 되어있는 가맹의원의 현황을 면밀히 따져보고 계약 후 가맹의원에 돌아올 일방적인 불이익은 없는지 꼼꼼히 챙겨보는 것도 필요하다. 마찬가지로 개별 가맹의원에서 제공해야 되는 책임의 범위도 명확히 해두는 것이 좋다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 양방의 체인형태를 벤치마킹 해 한방의 그것으로 재창조하는 것이다.

물론 일각에서는 맥도널드와 병원이 동급이 될 수 없다는 다소 볼멘 소리도 나오고 있지만, 홈쇼핑처럼 닥터쇼핑이 일반화되었을 때 고객의 입장에서 이러한 의견이 얼마나 설득력을 가지게 될지, 한번쯤 생각해 볼 일이다. <계속>

이건왕(M&M 컨설팅 대표)