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한의원경영포럼
icon 한의원경영포럼
icon 2010-11-20 01:30:09  |   icon 조회: 14224
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1. 고객을 이해하고 존중하라

한의원 경영성과가 좋아지려면 고객들의 선택을 많이 받아야 한다.

고객 선택을 많이 받으려면 고객을 잘 공략하여야 하는데 고객 공략을 잘하려면 고객을 잘 파악하고 고객을 잘 이해하여야 한다. 이러한 까닭에 성공하고자 하는 한의사는 고객을 잘 알아야 하므로 고객에 대한 조사를 통하여 고객을 잘 파악하고 있어야 한다. 그런데 아직도 많은 한의사들이 고객에 대해 너무나 모르고 있으며 무엇을 파악하여야 하는지에 대해서도 잘 모르고 있다. 이것은 한의원마케팅에 대한 기본적인 지식이 없기 때문이다. (물론 이러한 상황으로 인해 한방의료시장이 너무나 좋지만…)

이러한 까닭에 성공하고자 하는 한의사는 반드시 한의원 마케팅에 대한 지식을 배워 기본적인 개념은 갖추어야 할 것이므로 한의원마케팅전문가로부터 강의를 들어두는 것이 바람직하다.

한의원 고객을 이해하고 존중하기 위하여 기본적으로 알아야 할 것들 중 몇 가지를 살펴보면 다음과 같다.



1) 한의원 선택 경로

고객의 한의원 선택 경로를 알면 고객을 보다 잘 이해할 수 있으며 고객에 대한 대응도 더 잘 할 수 있다. 하지만 고객의 한의원 선택 경로를 모르거나 제대로 파악하지 못하면 고객과의 커뮤니케이션에 문제가 발생할 뿐만 아니라 고객의 유치와 유지에 지장이 온다.

A라는 고객은 한의원이 인근에 있으니까 별다른 생각 없이 치료를 받아보자고 들렀는데 한의원에서 무엇을 잘한다거나 소문이 많이난 한의원이라고 고객에게 설명해보아야 큰 효과가 있을 가능성이 별로 없다. 왜냐 A라는 고객은 그냥 불편한 곳이 있어 한의원을 그것도 가까이 있는 한의원을 찾았을 뿐이기 때문이다. 고객이 별 생각없이 가까운 한의원이라 찾은 것인데 유명하다고 하면 그대로 수긍할 것 같은가?

이제는 고객의 관점을 존중하여야 한다!







가까이 있는 한의원을 찾은 고객의 생각은



※ 한의원이 가까워서 진료 받으러 왔다

※ 가까운데 한의원이 있지

※ 여기도 한의원이 있었구나

※ 언제 여기 한의원이 생겼나. 잘됐네 여기서 진료받자

※ 가까이 있어 이용하기 편리하겠네

※ 가까운 곳에 있어 시간도 얼마 안걸리네






고객들의 한의원 선택 경로에서

한의원 원장과 직원들이 알아야 할 것들


1. 한의원 선택 경로별 백분율

2. 경쟁 한의원 대비 한의원 선택 경로별 백분율

3. 지역별 한의원 선택 경로 비율

한의원 상권 (한방의료상권) 차원에서 구분하여야 함.

4. 한의원 선택 경로별 매출

5. 경쟁 한의원 대비 한의원 선택 경로별 매출



소개와 소문으로 찾은 고객은


1. 한의원 위치를 알고 있다

☞ 고객은 모르는 한의원을 선택하지 않는다.

: 너무나 당연한 이야기인데도 아직도 많은 한의사들은 이것의 중요성을 모르고 있다.

2. 소개로 한의원을 찾은 고객은 소개 받은 만큼 알고 있다

☞ 소개로 한의원을 찾은 고객은 한의원에 대한 이미지를 어느 정도 갖고 있으므로 한의원에서 고객과 커뮤니케이션을 하는데 유리하다. (단 고객이 어느 정도 알고 있는 무엇을 알고 있는지 파악하고 활용하여야 한다.)

3. 소문으로 찾은 고객은 소문을 들은 만큼 알고 있다

☞ 소문으로 한의원을 찾은 고객은 한의원에 대한 이미지를 어느 정도 갖고 있으므로 한의원에서 고객과 커뮤니케이션을 하는데 유리하다. (단 고객이 어떤 소문을 누구로부터 들었는지 파악하고 활용할 때 유리하다.)

한의원에 대한 소문

1) 침을 잘 놓는다

2) 약을 잘 짓는다

3) 환자가 많은 집이다

4) 침을 잘 놓는다고 하더라

5) 약을 잘 짓는다고 하더라

6) 환자가 많다고 하더라

7) 애들 잘 본다고 하더라

8) 동네에서 제일 잘하는 집이다

4. 소개와 소문으로 찾은 고객은 가까워서 찾은 고객들보다 약 비율이 높다
2010-11-20 01:30:09
115.143.184.132

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